Nuevas tecnologías y modos de compra obligan al replanteo de las estrategias de venta

Las tecnologías emergentes y los nuevos modos de compra produjeron una profunda transformación en el comercio minorista, que obliga a las empresas a replantearse sus estrategias, según un trabajo de la empresa Accenture Argentina.

Los grandes eventos de comercio minorista han perdido gran parte de su efectividad: los grandes eventos como el Cyber Day o el Black Friday, que hasta hace un par de años lograron atraer a miles de compradores, en el último tiempo han dejado atrás la novedad y la expectación.

"Hoy en día, las empresas necesitan añadir valor y satisfacer las demandas de los consumidores, como la conciencia ecológica y la personalización", sostiene Lorena de León, Managing Director de Accenture Argentina.

El gasto de los consumidores sigue avanzando, pero para captarlos hay que saber qué les atrae, explica la ejecutiva, asegurando que las empresas deben renovar su enfoque y centrarse en la experiencia de compra, el compromiso y el enriquecimiento del comprador.

Pero los compradores de hoy también son paradójicos: quieren ser más sostenibles, aunque el aumento del costo es un obstáculo.

Estas necesidades pueden parecer contradictorias, pero es la realidad a la que se enfrentan las empresas.

Transitando la temporada de compras de fin de año, es fundamental que las empresas renueven su estrategia de captación de compradores a largo plazo.

“Hay que mirar más allá de una relación puramente transaccional; comprometerse y entender a los clientes de forma diferente; las marcas deben pasar de un concepto lineal del viaje del cliente a otro centrado en la vida”, recomienda De León.

Para la especialista, es necesario utilizar la tecnología y la creatividad para potenciar la experiencia de compra.

Así, conceptos como el “shoppertainment”, la retransmisión en directo y la innovación de productos se reconocen como estrategias eficaces para atraer a los consumidores y reforzar la relación con la marca.

Además, es necesario incorporar el uso de datos, análisis e inteligencia artificial (IA).

"Son un elemento fundamental en prácticamente todos los aspectos de una estrategia de comercio que se actualiza en esta era digital para las marcas que buscan impulsar la mejora continua y crear ofertas ganadoras”, asegura la ejecutiva.

De esta manera, las personas esperan que las empresas salgan a su encuentro independientemente de dónde estén alojadas -mundo digital, mundo físico o una mezcla de ambos- y les ofrezcan productos a través de todos los canales, y siempre que lo necesiten.

Es clave que las empresas estén en sintonía con las necesidades de sus clientes y les ofrezcan opciones que les ayuden a tomar decisiones fáciles, en lugar de segmentarlos en amplios grupos estereotipados y esperar que compren de la misma manera, concluyó el informe.